Không, tôi thực sự không muốn nghe 'ý tưởng nhanh chóng' của bạn - dù sao đi nữa, cho đến khi tôi có một ít thức ăn trong người. Jose Luis Pelaez / Đá qua Getty Images
Tại sao việc thuyết phục lại khó đến vậy, ngay cả khi bạn có bằng chứng thực tế? Như một triết giaTôi đặc biệt quan tâm đến việc thuyết phục – không chỉ làm thế nào để thuyết phục ai đó mà còn làm thế nào để làm điều đó một cách có đạo đức, không bị thao túng. Tôi nhận ra rằng một trong những hiểu biết sâu sắc nhất đến từ triết gia người Đức Immanuel Kant, tập trung of nghiên cứu của tôi, người sinh ra cách đây 300 năm: ngày 22 tháng 1724 năm XNUMX.
Trong cuốn sách cuối cùng của ông về đạo đức, “Học thuyết về đức hạnh,” Kant viết rằng mỗi chúng ta đều có một nghĩa vụ nhất định khi cố gắng sửa chữa niềm tin của người khác. Ông nói, nếu chúng ta cho rằng họ sai, chúng ta không nên coi chúng là “những điều vô lý” hay “khả năng phán đoán kém”, mà phải cho rằng quan điểm của họ “chứa đựng một số sự thật”.
Những gì Kant đang mô tả nghe có vẻ khiêm nhường – chỉ thừa nhận rằng người khác thường biết những điều mà chúng ta không biết. Nhưng nó đi xa hơn.
Nghĩa vụ đạo đức này là tìm ra sự thật trong lỗi lầm của người khác dựa trên việc giúp đỡ người khác “giữ gìn sự tôn trọng cho sự hiểu biết của chính mình,” Kant khẳng định. Nói cách khác, ngay cả khi chúng ta gặp phải những quan điểm rõ ràng là sai lầm, đạo đức vẫn kêu gọi chúng ta giúp đỡ người mà chúng ta đang nói chuyện duy trì lòng tự trọng của họ - tìm ra điều gì đó hợp lý trong quan điểm của họ.
Lời khuyên này có thể được coi là kẻ cả, như thể chúng ta phải đối xử với những người lớn khác như những đứa trẻ có cái tôi mong manh. Nhưng tôi nghĩ Kant đang đề cập đến điều gì đó quan trọng ở đây và tâm lý học đương đại có thể giúp chúng ta nhìn ra điều đó.
Sự cần thiết của sự tôn trọng
Hãy tưởng tượng rằng bạn phải hoãn bữa trưa vì một cuộc họp. Chỉ còn 15 phút rảnh rỗi và cái bụng cồn cào, bạn rời đi để mua một chiếc bánh burrito.
Tuy nhiên, trên đường đi, bạn gặp một đồng nghiệp. “Tôi rất vui được gặp bạn,” họ nói. “Tôi hy vọng bạn sẽ thay đổi suy nghĩ của mình về điều gì đó trong cuộc họp.”
Trong trường hợp đó, đồng nghiệp của bạn có rất ít cơ hội thuyết phục bạn. Tại sao? Chà, bạn cần thức ăn, và chúng đang cản trở bạn thỏa mãn nhu cầu đó.
As nhà tâm lý học thuyết phục từ lâu đã được công nhận, yếu tố then chốt trong việc thuyết phục là sự chú ý, và mọi người không quan tâm đến những lập luận thuyết phục khi họ có những nhu cầu cấp thiết hơn - đặc biệt là đói, ngủ và an toàn. Nhưng những nhu cầu ít rõ ràng hơn cũng có thể khiến mọi người trở nên khó thuyết phục.
Một vấn đề nhận được nhiều sự chú ý trong những thập kỷ gần đây là nhu cầu thuộc về xã hội.
Nhà tâm lý học Dan Kahan đưa ra ví dụ về một người nào đó, giống như mọi người trong cộng đồng của họ, phủ nhận một cách sai lầm sự tồn tại của biến đổi khí hậu. Nếu người đó công khai sửa chữa niềm tin của mình, họ có thể bị bạn bè và gia đình tẩy chay. Trong trường hợp đó, Kahan gợi ý, có thể là “hoàn toàn hợp lý” nếu họ đơn giản bỏ qua các bằng chứng khoa học về một vấn đề mà họ không thể tác động trực tiếp, nhằm thỏa mãn nhu cầu kết nối xã hội của họ.
Điều này có nghĩa rằng một nhà thuyết phục đáng kính cần tính đến nhu cầu về phẩm giá xã hội của người khác, chẳng hạn như tránh các môi trường công cộng khi thảo luận về các chủ đề có thể nhạy cảm hoặc cấm kỵ.
… và lòng tự trọng
Tuy nhiên, những nhu cầu bên ngoài, như cơn đói hay sự chấp nhận của xã hội, không phải là những yếu tố duy nhất cản trở sự thuyết phục. TRONG một bài báo kinh điển năm 1988 về sự tự khẳng định, nhà tâm lý học Claude Steele lập luận rằng mong muốn duy trì “sự tự tôn” của chúng ta như một người tốt, có năng lực đã định hình tâm lý một cách sâu sắc.
Theo thuật ngữ triết học hơn: Con người có nhu cầu về lòng tự trọng. Điều này có thể giải thích tại sao, chẳng hạn, học sinh đôi khi đổ lỗi cho điểm kém là do kém may mắn và tài liệu khó, nhưng lại giải thích điểm cao theo nghĩa khả năng và nỗ lực của chính họ.
Cách tiếp cận của Steele đã mang lại một số kết quả đáng ngạc nhiên. Ví dụ, một nghiên cứu mời các sinh viên nữ viết ra những giá trị quan trọng đối với họ – một bài tập về sự khẳng định bản thân. Sau đó, nhiều sinh viên thực hiện bài tập này đã đạt được điểm cao hơn trong môn vật lý, đặc biệt là những nữ sinh trước đây có thành tích kém hơn nam sinh.
Nghiên cứu đó và nhiều người khác minh họa việc củng cố lòng tự trọng của ai đó có thể trang bị cho họ như thế nào để giải quyết những thách thức về trí tuệ, bao gồm cả những thách thức đối với niềm tin cá nhân của họ.
Với ý nghĩ đó, chúng ta hãy quay lại với Kant.
Chính trị là chuyện cá nhân
Hãy nhớ lại khẳng định của Kant: Khi chúng ta gặp ai đó có niềm tin sai lầm, thậm chí là sai lầm một cách ngớ ngẩn, chúng ta phải giúp họ tôn trọng sự hiểu biết của chính họ bằng cách thừa nhận một số yếu tố sự thật trong phán đoán của họ. Sự thật đó có thể là một sự thật mà chúng ta đã bỏ qua hoặc một trải nghiệm quan trọng mà họ đã có.
Kant không chỉ nói về sự khiêm tốn hay lịch sự. Ông hướng sự chú ý đến một nhu cầu thực sự mà mọi người có - một nhu cầu mà những người thuyết phục phải nhận ra nếu họ muốn có được một phiên điều trần công bằng.
Ví dụ: giả sử bạn muốn thay đổi suy nghĩ của anh họ mình về việc ủng hộ ai trong cuộc bầu cử năm 2024. Bạn được trang bị bằng chứng rõ ràng và cẩn thận chọn thời điểm thích hợp để nói chuyện trực tiếp.
Bất chấp tất cả những điều đó, cơ hội của bạn sẽ rất mong manh nếu bạn phớt lờ nhu cầu về lòng tự trọng của anh họ. Ở một đất nước phân cực như Hoa Kỳ ngày nay, một cuộc tranh luận về việc bầu cho ai có thể giống như một cuộc tấn công trực tiếp vào năng lực và đạo đức của một ai đó.
Vì vậy, việc cung cấp cho ai đó bằng chứng cho thấy họ nên thay đổi quan điểm có thể ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu về lòng tự trọng của họ - nhu cầu của con người chúng ta là thấy mình thông minh và tốt bụng.
Trưởng thành về mặt đạo đức
Nói cách khác, việc thuyết phục cần rất nhiều sự khéo léo: Ngoài việc đưa ra những lập luận thuyết phục mạnh mẽ, người thuyết phục còn phải tránh đe dọa nhu cầu tôn trọng bản thân của người khác.
Việc tung hứng thực tế sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu chúng ta có thể làm chậm các vật thể. Đó là lý do tại sao trò tung hứng trên Mặt Trăng sẽ tốn khoảng dễ dàng gấp đôi như trên Trái đất, nhờ lực hấp dẫn thấp hơn của Mặt trăng.
Tuy nhiên, khi nói đến sự thuyết phục, chúng ta có thể làm mọi thứ chậm lại bằng cách điều chỉnh nhịp độ cuộc trò chuyện, dành thời gian để học hỏi điều gì đó từ người khác. Điều này báo hiệu rằng bạn coi trọng họ - và điều đó có thể củng cố lòng tự trọng của họ.
Để có đạo đức, sự cởi mở trong học tập này phải chân thành. Nhưng điều đó không khó: Trong hầu hết các chủ đề, mỗi chúng ta đều có kinh nghiệm hạn chế. Ví dụ: có lẽ Donald Trump hoặc Joe Biden đã xác thực một số nỗi thất vọng của anh họ bạn về chính quyền địa phương của họ, theo những cách mà bạn không thể đoán được.
Cách tiếp cận này cũng mang lại lợi ích quan trọng cho bạn: giúp bạn giữ gìn lòng tự trọng của chính mình. Suy cho cùng, tiếp cận người khác bằng sự khiêm tốn thể hiện sự trưởng thành về mặt đạo đức. Nhận thức được nhu cầu tôn trọng bản thân của người khác không chỉ giúp bạn thuyết phục ai đó mà còn thuyết phục theo những cách mà bạn có thể cảm thấy tự hào.
Colin Marshall, Phó giáo sư triết học, Đại học Washington
Bài viết này được tái bản từ Conversation theo giấy phép Creative Commons. Đọc ban đầu bài viết.
Sách Cải thiện thái độ và hành vi từ danh sách bán chạy nhất của Amazon
"Thói quen nguyên tử: Một cách dễ dàng và đã được chứng minh để xây dựng thói quen tốt và phá vỡ thói quen xấu"
của James Clear
Trong cuốn sách này, James Clear trình bày một hướng dẫn toàn diện để xây dựng những thói quen tốt và từ bỏ những thói quen xấu. Cuốn sách bao gồm những lời khuyên và chiến lược thiết thực để tạo ra sự thay đổi hành vi lâu dài, dựa trên những nghiên cứu mới nhất về tâm lý học và khoa học thần kinh.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Giải phóng bộ não của bạn: Sử dụng khoa học để vượt qua lo âu, trầm cảm, tức giận, điên cuồng và kích hoạt"
của Faith G. Harper, Tiến sĩ, LPC-S, ACS, ACN
Trong cuốn sách này, Tiến sĩ Faith Harper đưa ra một hướng dẫn để hiểu và quản lý các vấn đề về cảm xúc và hành vi phổ biến, bao gồm lo lắng, trầm cảm và tức giận. Cuốn sách bao gồm thông tin về khoa học đằng sau những vấn đề này, cũng như những lời khuyên và bài tập thiết thực để đối phó và chữa bệnh.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Sức mạnh của thói quen: Tại sao chúng ta làm những gì chúng ta làm trong cuộc sống và kinh doanh"
bởi Charles Duhigg
Trong cuốn sách này, Charles Duhigg khám phá khoa học về sự hình thành thói quen và cách thói quen tác động đến cuộc sống của chúng ta, cả về mặt cá nhân và nghề nghiệp. Cuốn sách bao gồm những câu chuyện của những cá nhân và tổ chức đã thay đổi thành công thói quen của họ, cũng như những lời khuyên thiết thực để tạo ra sự thay đổi hành vi lâu dài.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Thói quen nhỏ: Những thay đổi nhỏ làm thay đổi mọi thứ"
bởi BJ Fogg
Trong cuốn sách này, BJ Fogg trình bày một hướng dẫn để tạo ra sự thay đổi hành vi lâu dài thông qua những thói quen nhỏ dần dần. Cuốn sách bao gồm những lời khuyên và chiến lược thiết thực để xác định và thực hiện những thói quen nhỏ có thể dẫn đến những thay đổi lớn theo thời gian.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Câu lạc bộ 5 giờ sáng: Làm chủ buổi sáng, nâng tầm cuộc sống"
bởi Robin Sharma
Trong cuốn sách này, Robin Sharma trình bày một hướng dẫn để tối đa hóa năng suất và tiềm năng của bạn bằng cách bắt đầu ngày mới sớm. Cuốn sách bao gồm những lời khuyên và chiến lược thiết thực để tạo thói quen buổi sáng hỗ trợ các mục tiêu và giá trị của bạn, cũng như những câu chuyện truyền cảm hứng về những cá nhân đã thay đổi cuộc đời họ nhờ dậy sớm.
