Shutterstock

Mua nhà có thể là giao dịch tài chính lớn nhất mà bạn từng thực hiện và bạn đang gặp bất lợi rõ rệt. Bạn là một tay nghiệp dư đối đầu với các chuyên gia - đại lý bất động sản - thành thạo các thủ thuật tâm lý để khiến bạn hào hứng với việc sở hữu một tài sản và trả nhiều tiền hơn dự định.

Những thủ thuật này bắt đầu với những thứ tương đối đơn giản, chẳng hạn như làm cho căn phòng trông rộng hơn trong quảng cáo bằng cách sử dụng ảnh góc rộng. Họ mở rộng tất cả các cách để các điểm bán hàng.

Không chiến thuật nào trong số này nhất thiết liên quan đến việc nói dối trắng trợn – có luật chống lại hành vi sai trái và gây hiểu lầm. Nhưng chúng có tính thao túng, khai thác thực tế rằng con người là sinh vật giàu cảm xúc với nhiều “thành kiến ​​nhận thức” – một nhận thức về thực tế thiên về cảm xúc hơn là lý trí.

Ba chiến thuật phổ biến nhất nhằm thao túng lòng tin của bạn vào các quyết định của chính mình. Gần với nghiên cứu 80 cho thấy sự tự tin thái quá là một trong những khuynh hướng nhận thức quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi trong thị trường bất động sản.

1. Báo giá thấp, lôi kéo những người săn hàng hời

Bạn thấy một tài sản trong phạm vi giá của bạn là tất cả những gì bạn muốn. Bạn gọi cho đại lý, kiểm tra tài sản, sau đó chuẩn bị cho cuộc đấu giá. Nó được bán với giá hơn 200,000 đô la.

Định giá thấp liên quan đến việc cố tình quảng cáo một tài sản thấp hơn đáng kể so với giá bán có thể có của nó. Mặc dù mức độ phổ biến của phương pháp này còn gây tranh cãi, với các đại diện trong ngành nói rằng hầu hết các đại lý đều làm đúng, bằng chứng giai thoại chỉ ra rằng underquoting là rất phổ biến.

Định giá dưới mức có hiệu quả vì nó thu hút nhiều người mua quan tâm hơn và tăng số lượng cũng như cường độ đấu thầu. Nó khai thác hai trong số những khuynh hướng nhận thức phổ biến nhất – hành vi bầy đàn và sự phấn khích phi lý.

Sự quan tâm nhiều hơn không chỉ làm tăng sự cạnh tranh. Một đại lý bất động sản sẽ thông báo mối quan tâm đó cho chúng tôi, xác nhận rằng mong muốn của chúng tôi đối với bất động sản là chính đáng.

Xu hướng “theo bầy đàn” và bắt chước người khác, như nhà kinh tế học người Mỹ Robert Shiller đã lưu ý trong một bài viết có ảnh hưởng. giấy 1995, được xây dựng trên giả định rằng những người khác có thông tin biện minh cho hành động của họ.

Điều này giúp giải thích khá nhiều bong bóng thị trường chứng khoán kể từ tulipmania trong thế kỷ 17, Bao gồm cả Khủng hoảng tài chính toàn cầu 2007-8 và đầu cơ tiền điện tử. Chúng ta bị ảnh hưởng bởi quyết định của người khác về mặt cảm xúc, cho rằng quyết định của họ là hợp lý, ngay cả khi thực tế không phải như vậy. Đây là mảnh đất màu mỡ để các quyết định của chính chúng ta bị thao túng.

2. Che giấu thực tế, thổi phồng kỳ vọng

Các đại lý bất động sản nói chung sẽ ủng hộ các cuộc đấu giá để trích xuất giá bán tối đa, vì những lý do đã nêu ở trên và triển vọng của cơn sốt đấu giá – khi những giới hạn được quyết định cẩn thận bị lãng quên trong khoảnh khắc hồi hộp.

Nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Trong một thị trường mềm với ít người mua, thay vào đó, các đại lý có thể chọn bán riêng, đôi khi được gọi là “đấu giá im lặng”. Mục tiêu ở đây là khiến bạn đánh giá quá cao mức độ cạnh tranh và do đó đưa ra đề nghị lớn hơn.

Thay vào đó, một đại lý có thể hỗ trợ nhận thức này bằng cách cung cấp cho bạn thông tin từ các cuộc đấu giá công khai trước đây về các tài sản tương tự có lợi hơn cho câu chuyện ưa thích của họ.

Giá trị của việc che giấu thông tin cũng giải thích tại sao bạn có thể bắt gặp rất nhiều danh sách đã bán với nhãn chẳng hạn như “giá không được tiết lộ” hoặc “giá giữ lại”. Lý do cho điều này có thể là tài sản được bán với giá thấp hơn mong đợi.

Che giấu thông tin mà người đại diện không muốn bạn nghĩ đến chủ yếu phụ thuộc vào việc khai thác thành kiến ​​nhận thức của chúng ta đối với quá tự tin – cho rằng chúng ta thông minh hơn, hiểu biết hơn hoặc có kỹ năng tốt hơn so với thực tế.

Thay vì thông tin tiêu cực đó, bạn có nhiều khả năng tập trung vào thông tin có sẵn hơn – đặc biệt nếu nó phù hợp với những gì bạn muốn tin.

3. Nói về lợi ích danh nghĩa

Bạn có thể đã nghe nói câu nói cũ giá trị tài sản đó tăng gấp đôi sau mỗi 10 năm. Nhấn mạnh những gì một tài sản có thể có giá trị trong một thập kỷ dựa trên những gì nó có giá trị một thập kỷ trước có thể là một động lực mạnh mẽ để đặt giá thầu nhiều hơn.

Như Robert Shiller đã lưu ý trong cuốn sách năm 2013 của mình Giải pháp dưới chuẩn (về cơn cuồng mua bất động sản dẫn đến Khủng hoảng tài chính toàn cầu), nhà cửa là những khoản đầu tư quan trọng đến mức chúng ta có xu hướng nhớ lại giá của chúng từ quá khứ xa xôi (không giống như một ổ bánh mì hay một chai sữa).

Xu hướng này dẫn đến sự tập trung vô thức vào các giá trị danh nghĩa hơn là giá trị thực (đã điều chỉnh theo lạm phát). Xu hướng nhận thức này được gọi là ảo tưởng tiền bạc, một tính toán sai lầm trong tâm trí có thể làm tăng mức độ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho tài sản của bạn.

Cuối cùng…

Có trường hợp pháp luật quy định tăng tính minh bạch và tính chính xác của thông tin có sẵn trên thị trường bất động sản.

Nhưng trong khi chờ đợi, nếu bạn đang mua nhà, bạn nên thừa nhận những hạn chế của mình. Làm bài tập về nhà của bạn, tìm kiếm lời khuyên độc lập và thậm chí cân nhắc việc thuê một người ủng hộ chuyên nghiệp có kiến ​​thức và kinh nghiệm để cân bằng giữa cảm xúc và suy nghĩ hợp lý.

Giới thiệu về Tác giả

Peyman Khezr, Giảng viên cao cấp về Kinh tế và Giám đốc Phòng thí nghiệm Kinh doanh Hành vi, Đại học RMIT

Bài viết này được tái bản từ Conversation theo giấy phép Creative Commons. Đọc ban đầu bài viết.