Một ngôi nhà có mặt trên thị trường ngày nay có thể ảnh hưởng như thế nào đến suy nghĩ của bạn về ngôi nhà này? fstop123 / E + qua Getty Images
Khi chồng tôi và tôi mua một ngôi nhà mới vào năm ngoái, căn nhà chúng tôi mua cuối cùng là căn nhà mà chúng tôi đã loại trừ ban đầu. Trong khi ngôi nhà có nhiều mặt tích cực, bao gồm cả giá cả phải chăng, nó cũng có một số tiêu cực, vì vậy chúng tôi tiếp tục tìm kiếm.
Vài tháng sau, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đã tìm thấy một ngôi nhà hoàn hảo. Nhưng giống như tất cả các ngôi nhà, nó có những hạn chế của nó. Khi chúng tôi bắt đầu quá trình đàm phán, những tiêu cực đó bắt đầu đè nặng lên chúng tôi.
Nó khiến chúng tôi suy nghĩ lại về ngôi nhà trước đây mà ban đầu chúng tôi đã từ chối. Không có gì về nó đã thay đổi một cách khách quan, nhưng chúng tôi bắt đầu cân nhắc các tính năng khác nhau của nó theo cách khác. Càng nghĩ về hai ngôi nhà, quan điểm của chúng tôi càng thay đổi. Cuối cùng, chúng tôi đã đảo ngược suy nghĩ của mình và mua một cái mà chúng tôi tính ra lúc đầu, may mắn là vẫn còn trên thị trường.
Quyết định mua nhà của chúng tôi thể hiện một trong những đặc điểm chung trong quá trình ra quyết định của con người: quyết định phụ thuộc vào bối cảnh.
Niềm tin và sự lựa chọn được định hình bởi các yếu tố tương đối. Khi tôi và chồng mua nhà, chúng tôi đã đánh giá các đặc điểm khác nhau - chẳng hạn như giá cả, vị trí, chất lượng xây dựng, v.v. - thông qua so sánh. Làm thế nào mà cái này lại chồng lên cái kia?
Tất nhiên các tiêu chí tuyệt đối đóng một vai trò nhất định; chẳng hạn, chúng tôi đã có một giới hạn trên về giá cả. Nhưng các yếu tố ngữ cảnh có thể làm thay đổi niềm tin của bạn về thế giới xung quanh, cũng như những gì bạn chọn. Những người dân như người mua nhà bị ảnh hưởng bởi những đánh giá tương đối này. Các chuyên gia cũng vậy; một nghiên cứu cho thấy các bác sĩ chẩn đoán nhiễm trùng đường tiết niệu sẽ đưa ra một phán đoán khác tùy thuộc về việc liệu lần đầu tiên họ có quyền truy cập vào dữ liệu phòng thí nghiệm hoặc bệnh sử của bệnh nhân.
Tôi là một nhà khoa học nhận thức là người nghiên cứu tác động của các yếu tố bối cảnh đến khả năng phán đoán và ra quyết định của con người. Những yếu tố như vậy có thể có hậu quả tốt hoặc xấu. Các nhà quảng cáo có thể khai thác các yếu tố ngữ cảnh để bán một sản phẩm cụ thể. Nhưng ngữ cảnh cũng có thể được sử dụng như một cú huých để giúp mọi người đưa ra quyết định tốt hơn, chẳng hạn như đi khám sàng lọc ung thư. Tôi quan tâm đến việc phát triển các lý thuyết để dự đoán bối cảnh sẽ ảnh hưởng như thế nào đến lựa chọn của mọi người và các công cụ để cải thiện việc ra quyết định.
Vấn đề đặt hàng
Hãy xem xét nhiệm vụ quan trọng của một hội thẩm xét xử một bị cáo vô tội hay có tội.
Trong quá trình xét xử, Hội thẩm nghe được nhiều thông tin từ phía bên công tố và bên bào chữa. Công việc của bồi thẩm viên là đánh giá mọi thứ và cuối cùng đưa ra phán quyết về tội danh.
Nghiên cứu trong phòng thí nghiệm của tôi và các nghiên cứu khác trong quá trình ra quyết định của bồi thẩm đoàn nhận thấy rằng thứ tự thông tin được trình bày ảnh hưởng đến các phán quyết về tội. Việc chỉ nghe những gì bên công tố phải nói trước khi nghe bên bào chữa dẫn đến những phán đoán khác với khi cùng một thông tin được trình bày theo thứ tự ngược lại, bên bào chữa sau đó là bên truy tố.
Hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng đặt hàng”. Một loại hiệu ứng thứ tự phổ biến được gọi là “hiệu ứng ưu tiên”. Trong trường hợp này, khó có thể cập nhật niềm tin của một người sau khi ý tưởng đầu tiên đã thành công. Thông tin muộn hơn được đánh giá trong bối cảnh của thông tin sớm hơn, dẫn đến thông tin muộn hơn có ảnh hưởng ít hơn đến niềm tin.
Hiệu ứng mồi nhử
Hãy xem xét một phiên bản đơn giản của trải nghiệm mua nhà của tôi. Hãy giả sử rằng tôi chỉ quan tâm đến hai tính năng: giá cả và vị trí. Hãy tưởng tượng rằng tôi đang quyết định giữa hai căn nhà, một căn ở vị trí đắc địa và đắt tiền (hãy gọi là căn nhà A) và căn khác ở vị trí kém mong muốn hơn và giá cả phải chăng (chúng ta hãy gọi căn nhà này là B). Trong tình huống này, tôi phải đánh đổi giữa giá cả và vị trí.
Bây giờ, giả sử một lựa chọn mới xuất hiện trên thị trường: nhà C, ở một vị trí rất giống với nhà B, nhưng đắt hơn một chút. Trong trường hợp này, nhà C rõ ràng tệ hơn nhà B - tốn nhiều tiền hơn cho một vị trí không thuận lợi - nên tôi sẽ không bao giờ chọn nó.
Mặc dù tôi sẽ không bao giờ mua nhà C, nghiên cứu cho thấy nó ảnh hưởng đến sự lựa chọn của tôi giữa hai bản gốc. Sự hiện diện của nhà C kém hơn làm tăng khả năng tôi sẽ mua nhà B. Hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng mồi nhử”.
Tương tự như hiệu ứng thứ tự, hiệu ứng mồi nhử xảy ra bởi vì mọi người đánh giá các tùy chọn trong bối cảnh của các tùy chọn khác. Việc giới thiệu một tùy chọn "mồi nhử", chẳng hạn như nhà cái kém hơn, sẽ thay đổi cách bạn đánh giá những gì ban đầu trên bàn.
Khi một tùy chọn mới được giới thiệu, nó có thể thay đổi cảm nhận của bạn về các lựa chọn ban đầu của mình. Noel Hendrickson / DigitalVision qua Getty Images
Trong tình huống có nhiều tùy chọn với nhiều tính năng, bạn không thể chú ý đến tất cả các thông tin cùng một lúc. Thay vào đó, bạn tập trung vào một tập hợp con thông tin - các tùy chọn, tính năng cụ thể hoặc cả hai. Khi một tùy chọn "mồi nhử" được giới thiệu, nó thay đổi nơi chú ý của bạn đi và cách so sánh xếp chồng lên nhau. Mồi nhử thường khiến mọi người nghĩ có lợi hơn về phương án tương tự, ưu việt hơn - nhà B, trong ví dụ về bất động sản - và cuối cùng có thể dẫn đến việc lựa chọn đó được chọn.
Nghiên cứu trong phòng thí nghiệm của tôi đã chỉ ra rằng hiệu ứng mồi nhử xảy ra trong các nhiệm vụ tri giác đơn giản chẳng hạn như đánh giá diện tích của các hình dạng geometeric ngoài nhiệm vụ lựa chọn của người tiêu dùng. Các nhà khoa học cũng đã phát hiện ra hiệu ứng mồi nhử ở các loài khác, từ khỉ côn trùng.
Tại sao bối cảnh ảnh hưởng đến quyết định?
Việc ra quyết định được hỗ trợ bởi các quá trình nhận thức khác, chẳng hạn như trí nhớ và sự chú ý. Các quy trình này có những hạn chế. Ví dụ, rất khó để ghi nhớ nhiều thông tin trong đầu bạn cùng một lúc vì khả năng làm việc của trí óc bị hạn chế. Các yếu tố ngữ cảnh ảnh hưởng đến các quá trình nhận thức cơ bản hơn này với hậu quả cuối cùng là ảnh hưởng đến các lựa chọn của bạn.
Do đó, hiệu ứng bối cảnh không phải là một vấn đề khó ra quyết định, mà là kết quả của cách trí óc con người hoạt động ở mức cơ bản hơn. Gần đây, các đồng nghiệp của tôi và tôi đã sử dụng thông tin chi tiết này để giảm và thậm chí đảo ngược hiệu ứng mồi nhử trong phòng thí nghiệm. Hiểu được bối cảnh ảnh hưởng như thế nào đến các quá trình nhận thức cơ bản cho phép chúng ta dự đoán mọi người có thể hành động như thế nào trong các tình huống mới. Những kiến thức như vậy rất quan trọng khi các nhà nghiên cứu đang suy nghĩ về cách hình thành các chính sách khuyến khích các lựa chọn hiệu quả và giúp mọi người đưa ra quyết định tốt hơn.
Giới thiệu về Tác giả
Jennifer Trueblood, Phó Giáo sư Tâm lý học, Đại học Vanderbilt
Bài viết này được tái bản từ Conversation theo giấy phép Creative Commons. Đọc ban đầu bài viết.
Sách về cải thiện hiệu suất từ danh sách bán chạy nhất của Amazon
"Đỉnh cao: Bí mật từ khoa học chuyên môn mới"
của Anders Ericsson và Robert Pool
Trong cuốn sách này, các tác giả dựa trên nghiên cứu của họ trong lĩnh vực chuyên môn để cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cách mọi người có thể cải thiện hiệu suất của họ trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống. Cuốn sách đưa ra các chiến lược thực tế để phát triển các kỹ năng và đạt được thành thạo, tập trung vào thực hành và phản hồi có chủ ý.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Thói quen nguyên tử: Một cách dễ dàng và đã được chứng minh để xây dựng thói quen tốt và phá vỡ thói quen xấu"
của James Clear
Cuốn sách này đưa ra những chiến lược thiết thực để xây dựng những thói quen tốt và phá vỡ những thói quen xấu, tập trung vào những thay đổi nhỏ có thể dẫn đến kết quả lớn. Cuốn sách dựa trên nghiên cứu khoa học và các ví dụ thực tế để đưa ra lời khuyên hữu ích cho bất kỳ ai muốn cải thiện thói quen của mình và đạt được thành công.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Tư duy: Tâm lý mới của thành công"
bởi Carol S. Dweck
Trong cuốn sách này, Carol Dweck khám phá khái niệm tư duy và cách nó có thể tác động đến hiệu suất và thành công của chúng ta trong cuộc sống. Cuốn sách cung cấp những hiểu biết sâu sắc về sự khác biệt giữa tư duy cố định và tư duy cầu tiến, đồng thời cung cấp các chiến lược thiết thực để phát triển tư duy cầu tiến và đạt được thành công lớn hơn.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Sức mạnh của thói quen: Tại sao chúng ta làm những gì chúng ta làm trong cuộc sống và kinh doanh"
bởi Charles Duhigg
Trong cuốn sách này, Charles Duhigg khám phá khoa học đằng sau sự hình thành thói quen và cách sử dụng nó để cải thiện hiệu suất của chúng ta trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Cuốn sách đưa ra những chiến lược thiết thực để phát triển những thói quen tốt, loại bỏ những thói quen xấu và tạo ra sự thay đổi lâu dài.
Bấm để biết thêm thông tin hoặc đặt hàng
"Thông minh hơn, nhanh hơn, tốt hơn: Bí quyết làm việc hiệu quả trong cuộc sống và kinh doanh"
bởi Charles Duhigg
Trong cuốn sách này, Charles Duhigg khám phá khoa học về năng suất và cách sử dụng nó để cải thiện hiệu suất của chúng ta trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Cuốn sách dựa trên các ví dụ và nghiên cứu trong thế giới thực để đưa ra lời khuyên thiết thực nhằm đạt được năng suất và thành công cao hơn.
