Nghĩ rằng giao tiếp bằng mắt trực tiếp làm cho ai đó đáng tin cậy?

Nghĩ rằng giao tiếp bằng mắt trực tiếp làm cho ai đó đáng tin cậy?Hãy thận trọng. El Nariz / Shutterstock

Chúng ta thường diễn giải ai đó nhìn thẳng vào mắt chúng ta trong khi tương tác là một dấu hiệu của sự đáng tin cậy. Trong thực tế, nó có thể khá đáng lo ngại khi ai đó tránh giao tiếp bằng mắt. Điều này ít nhất là trong trường hợp ở thế giới phương Tây, nơi chúng ta sử dụng giao tiếp bằng mắt như một dấu hiệu của sự trung thực và thẳng thắn - coi đó là một thuộc tính tích cực, đặc biệt là trong những người chúng ta làm kinh doanh.

Nhưng nghiên cứu là ngày càng thách thức quan điểm tiêu chuẩn này. Nghiên cứu của chúng tôi, được công bố trên Tạp chí Tâm lý Xã hội Châu Âu, cho thấy điều hoàn toàn ngược lại: trong một môi trường cạnh tranh nơi một cuộc đàm phán đang diễn ra, nhìn thẳng vào mắt người khác có thể là một dấu hiệu của sự cạnh tranh và ác cảm, thay vì lòng nhân từ.

Qua ba thử nghiệm, chúng tôi thấy rằng việc nhìn thẳng vào mắt ai đó dự đoán hành vi cạnh tranh - và thậm chí là lừa dối. Trong thử nghiệm đầu tiên, chúng tôi đã sử dụng thiết bị theo dõi mắt để theo dõi võng mạc của người dân 75 trong khi họ phải chia tiền với người khác. Chúng tôi thấy rằng việc nhìn thẳng vào mắt đối thủ của họ dự đoán sẽ đưa ra lời đề nghị đầu tiên thấp hơn đối với người đó.

Trong một thử nghiệm khác, chúng tôi đã chỉ định người 53 nhìn vào mắt của đối thủ hoặc các bộ phận khác trên khuôn mặt họ. Những người được giao cho điều kiện trước đưa ra những đề nghị đầu tiên thấp hơn cho đối thủ của họ trong một cuộc đàm phán hợp đồng công việc mô phỏng so với những người được giao cho điều kiện sau.

Tách hoặc ăn cắp

Có lẽ thú vị nhất, chúng tôi cũng đã xem qua dữ liệu của các tập 99 của Quả bóng vàng, một chương trình trò chơi ở Anh chạy từ 2007-9. Chương trình được cấu trúc để cho phép hai người chơi lọt vào vòng cuối cùng - tích lũy giải độc đắc trên đường đi. Trong vòng cuối cùng này, người chơi phải quyết định phải làm gì với số tiền có giá trị này. Trước mặt mỗi người chơi là hai quả bóng, một quả bóng được đánh dấu ăn trộm và một quả bóng khác được đánh dấu.

Hai người chơi tham gia vào một cuộc đối thoại về việc họ sẽ chọn quả bóng nào. Nếu cả hai người chơi chọn cách chia nhỏ, họ sẽ chia được giải độc đắc. Và nếu cả hai người chơi đều chọn ăn cắp, thì không được gì cả. Nhưng nếu Người chơi A chọn cách chia tay nhau và Người chơi B chọn cách ăn cắp, thì Người chơi A không nhận được gì và Người chơi B nhận được toàn bộ giải độc đắc (hoặc ngược lại). Điều đó có nghĩa là mục tiêu của mỗi người chơi là thuyết phục người khác chọn bóng chia tách, với hầu hết tất cả người chơi báo hiệu cho đối thủ của họ rằng đây là lựa chọn mà họ sẽ đưa ra.

Chúng tôi đã xem và mã hóa tất cả các băng video cho số lần tiếp xúc bằng mắt trực tiếp mà mỗi người chơi đã trao cho người khác trong cuộc trò chuyện cuối cùng này và sau đó kiểm tra xem con số này có thể dự đoán lựa chọn bóng của người chơi không. Trong thực tế nó đã làm - nhưng theo hướng ngược lại hơn hầu hết sẽ nghĩ. Giao tiếp bằng mắt nhiều hơn có liên quan đến việc người chơi có nhiều khả năng chọn đánh cắp hơn là chia bóng - ngay cả khi họ tuyên bố khác đi.

Giao tiếp bằng mắt trực tiếp với người chơi khác được đo bằng số lần trong quá trình tương tác mà một thí sinh có ánh mắt trực tiếp với người chơi khác.

Ý nghĩa cuộc sống thực

Mặc dù trí tuệ dân gian cho chúng ta biết giao tiếp bằng mắt là dấu hiệu của sự trung thực và đáng tin cậy, những phát hiện này không gây ngạc nhiên cho nhóm nghiên cứu của tôi và tôi. Động vật có giao tiếp bằng mắt trực tiếp không phải trước khi tham gia vào các hành vi nhân từ, mà là ngay lập tức trước khi bị tấn công - giao tiếp bằng mắt là một dấu hiệu thách thức và đe dọa Đến từ một nơi khác. Con người chúng ta dường như đang tiếp tục truyền thống này bằng cách (trong tiềm thức) nhìn thẳng vào mắt đối thủ trước khi chúng ta tấn công Hồi.

Điều này có ý nghĩa gì đối với nơi làm việc? Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, chẳng hạn như khi tham gia đàm phán hoặc thỏa thuận kinh doanh, hãy lưu ý rằng những người nhìn thẳng vào mắt bạn có thể không thân thiện như bạn nghĩ. Và nếu bạn muốn đi qua một cách trung thực và đáng tin cậy - đặc biệt là trong các môi trường quốc tế hơn - giao tiếp bằng mắt trực tiếp có thể chỉ ra điều ngược lại. Trong nhiều nền văn hóa châu Á, ví dụ, nhìn một người có địa vị cao hơn trong mắt là một dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng, trong khi tìm kiếm tín hiệu trì hoãn.

Tất cả các thử nghiệm của chúng tôi đã diễn ra trong một môi trường cạnh tranh - các cuộc đàm phán hoặc một chương trình trò chơi cổ phần cao - và phải được hiểu trong bối cảnh này. Điều này có nghĩa là rất có thể họ không áp dụng cho môi trường xã hội, chẳng hạn như dành thời gian với bạn bè, gia đình hoặc người thân. Trong những trường hợp này, giao tiếp bằng mắt trực tiếp, thường được gọi là một ánh mắt, vẫn có thể là một dấu hiệu của sự thân mật và lòng nhân từ.Conversation

Giới thiệu về Tác giả

Jennifer Jordan, Giáo sư về Lãnh đạo & Hành vi tổ chức, IMD Business School

Bài viết này được tái bản từ Conversation theo giấy phép Creative Commons. Đọc ban đầu bài viết.

Sách liên quan

{amazonWS: searchindex = Books; Keywords = cách nhận biết khi ai đó nói dối; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

theo dõi Nội bộ trên

facebook-iconbiểu tượng twitterbiểu tượng rss

Nhận tin mới nhất qua email

{Emailcloak = off}