Làm thế nào các nhà tiếp thị đang sử dụng tên của bạn để bán cho bạn

Mike Mozart / Flickr, CC BY-SA

Tên của một người là, đối với người đó, âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất trong bất kỳ ngôn ngữ nào.

Dòng sản phẩm của Dale Carnegie từ cuốn sách bán chạy nhất của ông 'Cách thu hút bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người' đặc biệt đúng trong lĩnh vực bán lẻ.

Từ gói Tim Tams và lọ Vegemite cho đến những chiếc túi xách tay sang trọng, tiếp thị ngày nay đang dập tên chúng ta vào những thứ chúng ta mua, biến chúng ta thành những cá nhân độc đáo.

Để đi đến điểm này, tiếp thị đã chuyển từ tập trung vào chính sản phẩm đến người tiêu dùng, họ là ai và cuối cùng, họ nghĩ như thế nào.

Sức mạnh của cá nhân hóa có thể được nhìn thấy trong chiến dịch 'Chia sẻ một cốc' thành công của Coke. Các nhà sản xuất nước giải khát đã trải qua sự suy giảm bán hàng, nhưng Coca-Cola đã có thể phá vỡ xu hướng giảm. Bằng cách in các tên riêng lẻ trên lon, công ty đã thấy mức tăng 2.5% trong tổng doanh số và khối lượng nước giải khát tăng lên 0.4%.


đồ họa đăng ký nội tâm


Ngay cả những thương hiệu xa xỉ như Louis VuittonMont Blanc đã bắt đầu cá nhân hóa sản phẩm của họ.

Làm thế nào chúng ta có được cá nhân hóa trong tiếp thị

Hành trình từ sản xuất hàng loạt đến cá nhân hóa đã mất hơn nhiều năm 100. Việc sản xuất hàng loạt đã được phổ biến giữa 1910 và 1920 bởi Công ty Ford Motor của Henry Ford. Anh ấy nói nổi tiếng:

Bất kỳ khách hàng nào cũng có thể có một chiếc xe sơn bất kỳ màu nào mà anh ta muốn miễn là nó có màu đen.

Sản xuất hàng loạt gắn liền với triết lý khái niệm sản xuất. Điều này nói rằng người tiêu dùng ưa thích các sản phẩm có sẵn rộng rãi và rẻ tiền. Để đạt được điều này, trọng tâm là sự đồng đều, hiệu quả và phân phối hàng loạt.

Ngày nay, ngay cả những thứ cơ bản nhất của hàng tiêu dùng gia đình (ví dụ như muối, nước đóng chai, bột mì) sẽ không thành công bằng cách sử dụng khái niệm đơn giản này, vì ngay cả những sản phẩm này đã tìm cách phân biệt trong một khu chợ đông đúc. Khái niệm sản xuất bây giờ chỉ được sử dụng trong khu vực sản xuất.

Từ các 1930, khi các sản phẩm mới tràn ngập thị trường, các nhà tiếp thị đã chú ý đến việc giao tiếp, không phải giá thấp và tính sẵn có của các sản phẩm của họ, mà thay vào đó là chất lượng và tính năng. Cái này được gọi là khái niệm sản phẩm. Điều này cho thấy người tiêu dùng ưa chuộng các sản phẩm cung cấp các mức chất lượng, hiệu suất hoặc tính năng khác nhau.

Tuy nhiên, rủi ro của việc định vị sản phẩm của bạn hoàn toàn dựa trên chất lượng và tính năng cảm nhận của nó, là đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ chỉ cần nhân rộng. Lấy bất kỳ nhà sản xuất điện thoại thông minh, chẳng hạn như Apple , mỗi 18 tháng hoặc vì vậy, họ cần phát hành một sản phẩm mới, với chất lượng cao hơn và nhiều tính năng hơn, để đi trước các đối thủ cạnh tranh.

Bởi các 1960, tiếp thị đã chuyển sang khái niệm bán hàng, nơi tiếp thị thành công nhất liên quan đến bán hàng và khuyến mãi tích cực. Điều này giả định rằng người tiêu dùng sẽ không mua hoặc không mua đủ các sản phẩm của doanh nghiệp trừ khi doanh nghiệp nỗ lực đáng kể để kích thích sự quan tâm của người tiêu dùng. Nó tập trung vào việc tạo ra một nhu cầu, thay vì trên mạngđáp ứng nhu cầuCho người tiêu dùng.

Chuyển sang bất kỳ tivi mua sắm tại nhà kênh để xem một ví dụ tốt về điều này trong thực tế. Hãy xem, bạn thực sự không nhận ra rằng bạn cần một thiết bị phòng tập thể dục với một bộ dao bít tết miễn phí.

Tên đơn giản khái niệm tiếp thị thách thức những triết lý trước đó, cho rằng các thương hiệu cần phải hiểu thị trường mục tiêu của họ để tạo ra và mang lại giá trị.

Tùy biến và cá nhân hóa

Những gì đang nổi lên ngày nay là một bước đi từ các phân khúc thị trường với nhiều người tiêu dùng đến các thị trường của một. Nói cách khác, tránh xa việc hiểu nhu cầu của một nhóm người tiêu dùng (và tạo ra giá trị tiêu chuẩn hóa) để tạo ra các đề xuất giá trị duy nhất cho một khách hàng thông qua tùy chỉnh và cá nhân hóa.

Thường có sự nhầm lẫn xung quanh hai thuật ngữ này, tùy biến và cá nhân hóa. Nói một cách đơn giản, tùy chỉnh cho phép người tiêu dùng thực hiện các thay đổi nhỏ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, từ một bộ thay thế kín đáo. Điều này thường xảy ra trong sản xuất ô tô hoặc điện tử tiêu dùng, nơi khách hàng có thể tùy chỉnh xe hơi, PC hoặc notebook của họ.

Trong khi tùy chỉnh giao dịch với các nhóm nhỏ người tiêu dùng đưa ra lựa chọn từ một loạt các lựa chọn thay thế, cá nhân hóa giao dịch chỉ với một, với các lựa chọn thay thế không giới hạn.

Lý thuyết đính kèm giải thích lý do tại sao người tiêu dùng mong muốn các sản phẩm cá nhân. Giống như các mối quan hệ của con người, đôi khi người tiêu dùng hình thành một mối quan hệ tình cảm với một thương hiệu. Một khi một trái phiếu mạnh được hình thành, người tiêu dùng sẽ trở nên trung thành và tham gia vào chương trình khuyến mãi truyền miệng tích cực của nó. Vậy, làm thế nào để thương hiệu hình thành trái phiếu?

Để tăng sự gắn kết này, các thương hiệu cần có được cá nhân, và sự cá nhân hóa đó cần phải phù hợp. Trong não người tiêu dùng đặt họ hệ thống kích hoạt dạng lưới. Điều này lọc ra thông tin không liên quan, cho phép người tiêu dùng tham dự chỉ những thông tin quan trọng.

Hãy tưởng tượng bạn đang ở một bữa tiệc ồn ào, với nhiều cuộc trò chuyện. Đó là tất cả tiếng ồn trắng, cho đến khi ai đó đề cập đến một chủ đề được bạn đặc biệt quan tâm. Sau đó, bạn điều chỉnh, nhờ vào phần này của bộ não của bạn.

ConversationVì vậy, các thương hiệu sử dụng tên của bạn. Cho dù bạn nhìn thấy hay nghe thấy nó, của bạn tên, là một trong những âm thanh dễ nhất để hệ thống kích hoạt dạng lưới của bạn phát ra. Một sản phẩm có tên của bạn trên đó tạo ra sự gắn bó, và sau đó các thương hiệu có bạn suốt đời.

Giới thiệu về Tác giả

Gary Mortimer, Phó giáo sư, Đại học Công nghệ Queensland

Bài viết này ban đầu được xuất bản vào Conversation. Đọc ban đầu bài viết.

Sách liên quan:

at Thị trường InnerSelf và Amazon