Làm thế nào bạn có ảnh hưởng để lựa chọn mà không thực sự biết điều đó

Làm thế nào bạn có ảnh hưởng để lựa chọn mà không thực sự biết điều đó
Hiệu ứng decoy là hiện tượng người tiêu dùng trao đổi sở thích của họ giữa hai tùy chọn khi được trình bày với tùy chọn thứ ba. Shutterstock

Giá là yếu tố tinh tế nhất của hỗn hợp tiếp thị, và nhiều suy nghĩ đi vào việc thiết lập giá để thúc đẩy chúng ta hướng tới chi tiêu nhiều hơn.

Có một loại chiến lược giá đặc biệt xảo quyệt mà các nhà tiếp thị sử dụng để giúp bạn chuyển sự lựa chọn của mình từ một lựa chọn sang một lựa chọn đắt hơn hoặc có lợi hơn.

Nó được gọi là hiệu ứng mồi nhử.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một chiếc máy xay sinh tố NutribONS. Bạn thấy hai lựa chọn. Loại rẻ hơn, ở mức $ 89, phát huy công suất 900 watts và bộ phụ kiện năm mảnh. Loại đắt hơn, ở mức $ 149, là watUMX watts và có các phụ kiện 1,200. 

Làm thế nào bạn có ảnh hưởng để lựa chọn mà không thực sự biết điều đó

Cái nào bạn chọn sẽ phụ thuộc vào một số đánh giá về giá trị tương đối của chúng đối với tiền. Tuy nhiên, không rõ ràng rằng tùy chọn đắt hơn là giá trị tốt hơn. Nó mạnh hơn một chút so với 35% mạnh hơn nhưng chi phí cao hơn gần 70%. Nó có nhiều hơn gấp đôi số phụ kiện nhựa, nhưng chúng có giá trị gì?

Bây giờ hãy xem xét hai trong ánh sáng của một lựa chọn thứ ba.


 Nhận tin mới nhất qua email

Tạp chí hàng tuần Cảm hứng hàng ngày

Làm thế nào bạn có ảnh hưởng để lựa chọn mà không thực sự biết điều đó

Cái này, với giá $ 125, cung cấp watUMX watts và chín phụ kiện. Nó cho phép bạn thực hiện những gì cảm thấy như một so sánh được xem xét nhiều hơn. Với $ 1,000 nhiều hơn tùy chọn rẻ hơn, bạn có thêm bốn phụ kiện và công suất 36 thêm. Nhưng nếu bạn chi thêm $ 100, bạn sẽ có thêm ba phụ kiện và công suất 24 nhiều hơn. Mặc cả!

Bạn vừa trải nghiệm hiệu ứng decoy.

Sự thống trị bất đối xứng

Hiệu ứng decoy được định nghĩa là hiện tượng theo đó người tiêu dùng thay đổi sở thích của họ giữa hai tùy chọn khi được đưa ra với tùy chọn thứ ba - đó là giải mã Decoy - đó là một trò chơi thống trị bất đối xứng. Nó cũng được gọi là hiệu ứng thu hút của người Viking và hiệu ứng thống trị không đối xứng

Sự thống trị bất đối xứng có nghĩa là mồi nhử được định giá để làm cho một trong những lựa chọn khác hấp dẫn hơn nhiều. Đó là sự thống trị của người Viking về giá trị cảm nhận (số lượng, chất lượng, tính năng bổ sung, v.v.). Mồi nhử không có ý định bán, chỉ để đẩy người tiêu dùng ra khỏi đối thủ cạnh tranh của Cameron và hướng tới mục tiêu của Google - thường là lựa chọn đắt hơn hoặc có lợi hơn.

Hiệu ứng này lần đầu tiên được mô tả bởi các học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto trong một tờ giấy được trình bày trước một hội nghị ở 1981 (và sau đó được xuất bản trong Tạp chí nghiên cứu người tiêu dùng trong 1982).

Họ đã chứng minh hiệu quả thông qua các thí nghiệm trong đó những người tham gia (sinh viên đại học) được yêu cầu đưa ra lựa chọn trong các tình huống liên quan đến bia, xe hơi, nhà hàng, vé số, phim và phim truyền hình.

Trong mỗi kịch bản sản phẩm, người tham gia trước tiên phải chọn giữa hai tùy chọn. Sau đó, họ được đưa ra một lựa chọn thứ ba - một mồi nhử được thiết kế để đưa họ tới mục tiêu chọn đối thủ cạnh tranh. Trong mọi trường hợp ngoại trừ vé số, người giải mã đã tăng thành công xác suất của mục tiêu được chọn.

Những phát hiện này, về mặt tiếp thị, mang tính cách mạng. Họ đã thách thức các học thuyết đã được thiết lập - được biết đến với cái têntương tự heuristic"Và"điều kiện thường xuyênXấu - rằng một sản phẩm mới sẽ lấy đi thị phần từ một sản phẩm hiện có và không thể tăng xác suất khách hàng chọn sản phẩm gốc.

Làm thế nào mồi nhử làm việc

Khi người tiêu dùng phải đối mặt với nhiều lựa chọn thay thế, họ thường gặp phải tình trạng quá tải lựa chọn - điều mà nhà tâm lý học Barry Schwartz đã gọi là chế độ độc tài or nghịch lý của sự lựa chọn. Nhiều thí nghiệm hành vi đã liên tục chứng minh sự phức tạp lựa chọn lớn hơn làm tăng sự lo lắng và cản trở việc ra quyết định.

Trong nỗ lực giảm bớt sự lo lắng này, người tiêu dùng có xu hướng đơn giản hóa quy trình bằng cách chỉ chọn một vài tiêu chí (nói giá cả và số lượng) để xác định giá trị tốt nhất cho tiền.

Thông qua việc điều khiển các thuộc tính lựa chọn quan trọng này, một mồi nhử điều khiển bạn theo một hướng cụ thể trong khi mang lại cho bạn cảm giác bạn đang đưa ra một lựa chọn hợp lý, có hiểu biết.

Do đó, hiệu ứng decoy là một dạng củahuýchTiết - được định nghĩa bởi Richard Thaler và Cass Sunstein (những người tiên phong của lý thuyết khỏa thân) là bất kỳ khía cạnh nào của kiến ​​trúc lựa chọn làm thay đổi hành vi của mọi người theo cách có thể dự đoán được mà không cấm bất kỳ lựa chọn nào. Không phải tất cả ảnh khoả thân là thao túng, và một số ý kiến ​​cho rằng ngay cả ảnh khoả thân thao túng cũng có thể hợp lý nếu kết thúc là cao quý. Nó đã được chứng minh là hữu ích trong tiếp thị xã hội để khuyến khích mọi người đưa ra quyết định tốt chẳng hạn như sử dụng ít năng lượng, ăn uống lành mạnh hơn hoặc trở thành người hiến tạng.

Trên thị trường

Chúng tôi thấy giá decoy trong nhiều lĩnh vực.

Một thập kỷ trước nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely đã nói về niềm đam mê của mình với cấu trúc giá The Economist và cách anh ta kiểm tra các tùy chọn trên 100 của học sinh của mình.

Trong một kịch bản, các sinh viên có lựa chọn đăng ký chỉ trên web hoặc đăng ký chỉ in với giá gấp đôi; 68% đã chọn tùy chọn chỉ dành cho web rẻ hơn.

Họ đã được cung cấp tùy chọn thứ ba - đăng ký web và in với cùng mức giá với tùy chọn chỉ in. Bây giờ chỉ cần 16% chọn tùy chọn rẻ hơn, với 84% chọn cho tùy chọn kết hợp rõ ràng tốt hơn.

Trong kịch bản thứ hai này, tùy chọn chỉ in đã trở thành mồi nhử và tùy chọn kết hợp là mục tiêu. Ngay cả Nhà kinh tế cũng bị thu hút bởi phát hiện của Ariely, xuất bản một câu chuyện về nó mang tên CấmTầm quan trọng của các lựa chọn thay thế không liên quan".

Làm thế nào bạn có ảnh hưởng để lựa chọn mà không thực sự biết điều đó

Giá đăng ký cho The Australian ngày nay sao chép lại sự thay thế không liên quan này, mặc dù theo một cách hơi khác so với kiến ​​trúc định giá mà Ariely đã kiểm tra.

Tại sao bạn chọn đăng ký chỉ kỹ thuật số khi bạn có thể nhận được giấy cuối tuần được giao mà không mất thêm chi phí?

Trong trường hợp này, tùy chọn chỉ dành cho kỹ thuật số là mồi nhử và tùy chọn giấy + cuối tuần là mục tiêu. Ý định dường như là không khuyến khích bạn chọn tùy chọn giấy sáu ngày đắt tiền hơn. Bởi vì lựa chọn đó không nhất thiết mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty. Những gì truyền thống làm cho phiên bản in có lợi nhuận, mặc dù chi phí in ấn và phân phối, là quảng cáo họ thực hiện. Đó là không còn là trường hợp. Nó có ý nghĩa để khuyến khích các thuê bao di chuyển trực tuyến.

Không phải tất cả các mồi nhử là dễ thấy. Trong thực tế, hiệu ứng decoy có thể cực kỳ hiệu quả bằng cách khá tinh tế.

Xem xét giá đồ uống tại một quán nước trái cây nổi tiếng: một cỡ nhỏ (350 ml) có giá $ 6.10; môi trường (450 ml) $ 7.10; và lớn (610 ml) $ 7.50.

Bạn sẽ mua cái nào?

Nếu bạn giỏi làm toán trong đầu hoặc đủ cam kết sử dụng máy tính, bạn có thể nhận ra rằng phương tiện có giá trị tốt hơn một chút so với nhỏ và giá trị lớn tốt hơn một lần nữa.

Nhưng giá của tùy chọn trung bình - $ 1 nhiều hơn loại nhỏ nhưng chỉ rẻ hơn 40 so với loại lớn - được thiết kế để chiếm ưu thế không đối xứng, giúp bạn thấy đồ uống lớn nhất là giá trị tốt nhất.

Vì vậy, bạn vừa đưa ra lựa chọn hợp lý, hoặc bị thao túng để chi nhiều hơn cho một thức uống lớn hơn bạn cần?Conversation

Giới thiệu về Tác giả

Gary Mortimer, Phó giáo sư về hành vi tiếp thị và tiêu dùng, Đại học Công nghệ Queensland

Bài viết này được tái bản từ Conversation theo giấy phép Creative Commons. Đọc ban đầu bài viết.

Sách liên quan

{amazonWS: searchindex = Books; Keywords = Advertising mánh lới quảng cáo; maxresults = 3}

Thêm bài viết của tác giả này

Bạn cũng có thể thích

NGON NGU CO SAN

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

theo dõi Nội bộ trên

icon facebookicon twitterbiểu tượng youtubebiểu tượng instagrambiểu tượng pintrestbiểu tượng rss

 Nhận tin mới nhất qua email

Tạp chí hàng tuần Cảm hứng hàng ngày

Marie T.Russell's Daily Inspiration

VOERSELF VOICE

Tự chăm sóc bản thân trông như thế nào: Đây không phải là một danh sách việc cần làm
Tự chăm sóc bản thân trông như thế nào: Đây không phải là một danh sách việc cần làm
by Kristi Hugstad
Nó không phải là xu hướng mới nhất. Nó không phải là một hashtag trên mạng xã hội. Và nó chắc chắn không ích kỷ.…
Tử vi tuần: ngày 3 - 9 tháng 2021 năm XNUMX
Tử vi tuần hiện tại: ngày 3 - 9 tháng 2021 năm XNUMX
by Pam Younghans
Tạp chí chiêm tinh hàng tuần này dựa trên ảnh hưởng của các hành tinh và đưa ra các quan điểm và…
Những gì Michelangelo đã dạy tôi về việc tìm kiếm sự tự do khỏi sợ hãi và lo lắng
Những gì Michelangelo dạy tôi: Tự do khỏi sợ hãi và lo âu
by bởi Wendy Tamis Robbins
Hai tuần sau khi ly thân với người chồng đầu tiên, tôi đặt một chuyến du lịch bằng xe buýt qua Ý, chuyến đi đầu tiên của tôi…
Xóa tàn dư của một phụ huynh lạm dụng, không yêu
Xóa tàn dư của một phụ huynh lạm dụng, không yêu
by Maureen J. St. Germain
Bạn sắp học một kỹ thuật rất cụ thể để xóa tiềm thức của bạn khỏi tất cả những điều cũ…
Quán cà phê sửa chữa: Phong trào toàn thế giới của những tình nguyện viên đam mê
Quán cà phê sửa chữa: Phong trào toàn thế giới của những tình nguyện viên đam mê
by Martine Postma
Rõ ràng mọi người trên toàn thế giới đã sẵn sàng cho sự thay đổi, sẵn sàng nói lời tạm biệt với xã hội vứt bỏ của chúng ta và…
Năm bước để thoát khỏi thái độ thích thú của bạn
Năm bước để thoát khỏi thái độ thích thú của bạn
by Jude bijou
Bạn có tâm trạng tiêu cực và khó thoát ra không? Cảm giác kéo dài của bạn dường như…
Chúng ta không thể che giấu sự thật: Full Supermoon ở Scorpio
Chúng ta không thể che giấu sự thật: Full Supermoon trong Scorpio
by Sarah Varcas
Siêu tuần trăng này đã diễn ra đầy đủ ở Scorpio lúc 3:33 sáng ngày 27 tháng 2021 năm XNUMX. Nó nằm đối diện với phần còn lại của…
Giấc mơ tiền nhận thức Daisy-Chains: Những chi tiết "tầm thường" của cuộc sống
Giấc mơ tiền nhận thức Daisy-Chains: Những chi tiết "tầm thường" của cuộc sống
by Eric Wargo
Bạn sẽ khám phá ra khi nhật ký giấc mơ của bạn phát triển rằng những giấc mơ của bạn được kết nối với nhau trong một trang web rộng lớn hoặc…

ĐỌC MOST

Trồng các biển quảng cáo hoa trong vườn của bạn để giúp các lỗi gặp rắc rối
Trồng các biển quảng cáo hoa trong vườn của bạn để giúp các lỗi gặp rắc rối
by Samantha Murray, Đại học Florida
Côn trùng bị thu hút bởi những cảnh quan nơi các loài thực vật có hoa cùng loài được nhóm lại với nhau…
Bạo lực gia đình: Kêu gọi trợ giúp ngày càng tăng - Nhưng câu trả lời vẫn chưa dễ dàng hơn
Bạo lực gia đình: Kêu gọi trợ giúp ngày càng tăng - Nhưng câu trả lời vẫn chưa dễ dàng hơn
by Tara N. Richards và Justin Nix, Đại học Nebraska Omaha
Các chuyên gia dự kiến ​​sự gia tăng nạn nhân bạo lực gia đình tìm kiếm sự giúp đỡ trong năm ngoái (2020). Nạn nhân…
6 bước để tạo bài tập thể dục tại nhà nhạy cảm với chấn thương
6 bước để tạo bài tập thể dục tại nhà nhạy cảm với chấn thương
by Laura Khoudari
Tìm ra cách bắt đầu (hoặc quay trở lại) tập thể dục theo cách mà cảm xúc và thể chất…
Làm thế nào để đạt được mục tiêu đầy tham vọng là bảo tồn 30% diện tích Trái đất vào năm 2030
Làm thế nào để đạt được mục tiêu đầy tham vọng là bảo tồn 30% diện tích Trái đất vào năm 2030
by Matthew Mitchell, Đại học British Columbia
XNUMX quốc gia, bao gồm Canada, Liên minh Châu Âu, Nhật Bản và Mexico đã cam kết đáp ứng…
Tranh luận với những người bạn yêu thương? Làm thế nào để có một cuộc tranh chấp gia đình lành mạnh
Tranh luận với những người bạn yêu thương? Làm thế nào để có một cuộc tranh chấp gia đình lành mạnh
by Jessica Robles, Đại học Loughborough
Không giống như gia đình hoàng gia của Anh, hầu hết chúng ta không có lựa chọn chuyển đến một quốc gia khác khi chúng ta…
Giải Oscar 2021: COVID-19 đã khơi dậy một tình yêu điện ảnh 'trở lại tương lai'
Giải Oscar 2021: COVID-19 đã khơi dậy một tình yêu điện ảnh 'trở lại tương lai'
by Kim Nelson, Đại học Windsor
Rạp chiếu phim không phải là cách mọi người xem phim ban đầu. Có những dấu hiệu cho thấy việc xem nhà sẽ…
Quay lại phòng tập: Cách tránh chấn thương sau khi khóa máy
Quay lại phòng tập: Làm thế nào để tránh chấn thương
by Matthew Wright, Mark Richardson và Paul Chesterton, Đại học Teesside
Chấn thương xảy ra khi khối lượng tập luyện vượt quá khả năng chịu đựng của mô - vì vậy về cơ bản, khi bạn tập nhiều hơn…
Cộng đồng trực tuyến đặt ra rủi ro cho người trẻ, nhưng cũng là nguồn hỗ trợ quan trọng
Cộng đồng trực tuyến đặt ra rủi ro cho người trẻ, nhưng cũng là nguồn hỗ trợ quan trọng
by Benjamin Kaveladze, Đại học California, Irvine
Aristotle gọi con người là “động vật xã hội,” và con người đã nhận ra trong nhiều thế kỷ rằng…

Thái độ mới - Khả năng mới

Nội địa.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com
Copyright © 1985 - 2021 InnerSelf Publications. Tất cả các quyền.