Thứ Sáu Đen lại đến với chúng ta một lần nữa. Ưu đãi cho quần áo giá rẻ, tivi, thiết bị - bạn đặt tên cho nó - đang xuất hiện. Và chỉ trong một thời gian giới hạn. Trong khi cổ phiếu cuối cùng, bạn có thể mặc cả trước Giáng sinh.

Theo truyền thống ở Anh, bạn phải đợi đến ngày sau Giáng sinh để nhận được những lời đề nghị này. Nhưng vài năm gần đây đã chứng kiến ​​Thứ Sáu Đen nhập khẩu từ Mỹ, nơi nó đến vào ngày sau Lễ Tạ ơn.

Điều quan trọng, đó là ngày mà các nhà bán lẻ cuối cùng có thể mang lại lợi nhuận trong năm - đưa tài khoản của họ vào màu đen, do đó có tên. Với các nhà bán lẻ ngày càng đấu tranh để tồn tại, nhu cầu thu hút mọi người vào chi tiêu chưa bao giờ lớn hơn. Để làm như vậy, các nhà tiếp thị chơi trên hai cảm xúc chính của chúng tôi: niềm tự hào và hối tiếc.

Để mua hay không mua?

Nghiên cứu về việc ra quyết định đã chỉ ra rằng nỗi sợ hối tiếc trong tương lai ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng tôi. Mặc dù cảm giác chỉ được trải nghiệm đầy đủ sau khi thực tế, nó có thể được dự đoán trước một hành động, và do đó chúng ta bị thúc đẩy bởi một mong muốn không cảm thấy nó. Hối hận là một cảm xúc phức tạp có thể thể hiện cả dưới hình thức hành vi của hoa hồng, hối tiếc khi chúng ta làm gì đó; cũng như các hành động của thiếu sót, hãy hối tiếc khi chúng ta không.

Nghiên cứu trong khu vực đã tạo ra một số kết quả mâu thuẫn. Những người đã báo cáo cảm thấy hối tiếc nhiều hơn cho những hành động dẫn đến một kết quả tồi tệ hơn là kết quả tồi tệ xảy ra do không hành động. Nhưng hối tiếc dài hạn là thường được liên kết những điều không được thực hiện hơn là hành động được thực hiện.

Đối với người tiêu dùng được trình bày với tùy chọn tham gia hoặc kiêng trong Thứ Sáu Đen, sự hối tiếc cũng có thể được kích hoạt trong cả hai trường hợp. Hối hận vì đã tham gia bán hàng, hoặc hối tiếc vì đã không tận dụng các ưu đãi giảm giá. Vậy lựa chọn nào có khả năng thắng thế?

Câu trả lời cũng có thể nằm trong trí nhớ cảm xúc của người tiêu dùng. Họ đã đưa ra quyết định gì trong lần cuối cùng và làm thế nào để họ cảm thấy? Những hành động dẫn đến khoái cảm tình cảm có khả năng được lặp lại và củng cố.

Nghiên cứu về giao dịch được tạo ra cho lợi nhuận tài chính thuần túy (như đầu tư vào thị trường chứng khoán) đã cho thấy các nhà đầu tư có thể duy trì sự thèm ăn của họ để giao dịch bằng cách thực hiện các giao dịch nâng cao trải nghiệm cảm xúc, mà không thực sự cải thiện hiệu suất. Do đó, các nhà đầu tư tham gia vào việc học tập củng cố bằng cách mua lại các cổ phiếu mà giao dịch mua trước đó mang lại cảm xúc tích cực và tránh các cổ phiếu có giao dịch mua trước đó dẫn đến cảm xúc tiêu cực. Mặc dù các nhà đầu tư không thể dự đoán kết quả giao dịch trong tương lai của họ, họ có thể dự đoán họ có thể cảm thấy như thế nào dựa trên những gì đã xảy ra thời gian qua.

Điều tương tự cũng có thể áp dụng cho cách tiếp cận của người tiêu dùng đối với Thứ Sáu Đen. Nếu giá của mặt hàng tăng lên sau khi được mua giảm giá, nó có khả năng dẫn đến niềm vui, tăng cơ hội tham gia bán hàng vào Thứ Sáu Đen một lần nữa. Mặt khác, giá của mặt hàng đã giảm hơn nữa trong đợt giảm giá sau ngày Thứ Sáu Đen, nỗi đau của việc không tiết kiệm được nhiều có thể dẫn đến việc kiêng ngày Thứ Sáu Đen trong tương lai hoặc từ nhà bán lẻ tăng chiết khấu sau đó.

Tránh hối tiếc

Trong khi hối tiếc là một cảm xúc cần tránh, niềm tự hào được tích cực tìm kiếm. Trong trường hợp của các nhà đầu tư, bán một cổ phiếu thua lỗ gây ra sự hối tiếc, trong khi bán ở mức tăng gây ra niềm tự hào. Điều này dẫn đến việc bán cổ phiếu có lãi và giữ cho những người thua lỗ, một hiện tượng được gọi là hiệu ứng bố cục. Các quyết định cũng có thể được tô màu bởi phản ứng của người khác đối với việc mua hàng của chúng tôi. Nếu một người tiêu dùng được hoan nghênh vì nhận được một thỏa thuận tốt, niềm tự hào được dự đoán có thể dẫn đến việc theo đuổi một món hời Thứ Sáu Đen một lần nữa trong năm nay.

Nghiên cứu chương trìnhtuy nhiên, niềm tự hào và hối tiếc đó không có sức mạnh ngang bằng chúng ta - sự hối tiếc mạnh mẽ hơn. Đối với một người tiêu dùng bỏ túi một món hời chỉ để tìm thấy mặt hàng được giảm giá thêm vào một ngày sau đó, cảm giác tự hào ban đầu có thể được giảm bớt bởi sự hối tiếc vì đã mua nó quá sớm và không nhận được giảm giá thậm chí còn lớn hơn. Vì vậy, nếu một hỗn hợp của niềm tự hào và hối tiếc đã được trải nghiệm, nó có thể sẽ dẫn đến việc không hành động với người tiêu dùng tránh xa doanh số bán hàng trong năm nay.

Người tiêu dùng có thể không dự đoán được liệu giảm giá sẽ tăng hay giảm, nhưng họ sẽ có ý thức về cách các quyết định sẽ ảnh hưởng đến họ về mặt cảm xúc. Hãy nhớ rằng tiết kiệm S100 có thể mang lại ít niềm vui hơn nỗi đau của việc chi tiêu S100 nhiều hơn mức cần thiết nếu mặt hàng được giảm giá thêm. Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách bỏ túi một thỏa thuận Thứ Sáu Đen, hãy lưu ý đến cảm xúc của bạn và tránh nôn nao tài chính lễ hội.

Lưu ý

Shalini Vohra, Giảng viên cao cấp về Marketing, Đại học Sheffield Hallam

Bài viết này ban đầu được xuất bản vào Conversation. Đọc ban đầu bài viết.

Sách liên quan

at Thị trường InnerSelf và Amazon